Gründere på jakt etter gylne kontrakter

- Madame! Denne mannen skal også på AidEx. Dere kan dele en drosje!

Kvinnen i informasjonsskranken på Brussels National Airport peker bort på en ung mann. På ryggen bærer han en meterlang, rektangulær aluminiumskasse det står EcoCube på.

Den norske arkitekten Christian Olavesen forteller at kassen han har på ryggen er en modell av en containerbolig. Den kommer fiks ferdig slik kunden ønsker det, med kjøkken, soverom, stue, ja til og med toalettpapir. Den skal gjøre det enkelt for nødhjelpsorganisasjoner å huse feltarbeidere ute på oppdrag.

– Skal du stille ut modellen på Aid-Ex?

– Nei. Det er altfor dyrt for oss for en utstillingsplass på AidEx. Jeg satser på å gå rundt på messa som en vandrende reklameplakat, sier han.

FN-systemet er storkunde

For sjette år på rad samles produktutviklere og fagfolk innen humanitært arbeid på den internasjonale varemessen AidEx i Brussel. Her får alle, fra enslige gründere til store selskaper, muligheten til å vise fram alle tenkelige produkter og innovasjoner laget for mennesker i nød.

200 utstillere fra hele verden har tatt plass på messa for å vise seg fram for 2000 besøkende. Håpet er å få solgt nettopp sitt produkt til en av de store humanitære organisasjonene. Det kan bety mange kroner i kassa. Tall fra FN-organisasjonen UNOPS viser at FN-systemet i fjor kjøpte varer og tjenester for mer enn 140 milliarder kroner. Av disse ble nesten 70 milliarder kroner brukt på varer.

Innovasjoner for nødstilte

Men det er ikke lett å skille seg ut i humanitærindustrien. På AidEx bugner det over av innovasjoner som lover å lette hverdagen til mennesker som lever i ekstrem fattigdom, er på flukt eller har blitt rammet av naturkatastrofer.

To amerikanere har laget et nødgulv som leveres som middels store puslespillbiter. Gulvet skal brukes i flyktningtelt, i land der bakken kan være kald og støvete, og krypdyr og insekter lett finner veien inn. Et britisk firma stiller ut en latrine. Latrinen kan monteres raskt, og sørger for at mennesker i katastroferammede områder får tilgang til private toaletter. En australier har laget en sammenleggbar vanntønne, som skal gjøre det enklere å frakte tomme vannbeholdere mellom landsbyer og avsidesliggende brønner. Og et titalls utstillere tilbyr solcelledrevne lamper og vannfiltreringssystemer i alle tenkelige størrelser og fasonger.

– Umulig å finne det beste

Produktene er smarte og nyttige, og alle lover de at de er best på både pris og kvalitet. Nødhjelpskoordinator i Flyktninghjelpen, Tony Marchant som har tatt turen til AidEx, sier det er vanskelig å få oversikt over alle produktene.

– Det er nesten umulig å ta en avgjørelse på hvilket produkt som er best. I flyktningleirene vi jobber i ser vi for eksempel ofte solcelledrevne lykter levert av ulike organisasjoner, som det også er så mange av her på AidEx. Men alle ser like ut og tilbyr de samme funksjonene, sier han.

FN har billetten

Selve «drømmedealen» er å få en kontrakt med FN, ifølge flere av utstillerne på AidEx. Men veien dit er lang. Man må regne med nesten ti år i bransjen før FN så mye som legger merke til produktet ditt.

Vidar Ellingsen i Innovasjon Norge og ansvarlig for NOREPS-nettverket (The Norwegian Emergency Preparedness System) forteller at humanitær-industrien regnes som et av de mest krevende eksportmarkedene i verden.

– Dette markedet er ikke for nybegynnere, advarer han.

Ellingsen forteller at markedet er preget av stort prispress, at det er tidkrevende og at man konkurrerer mot hele verden. Samtidig gir det både anerkjennelse og omsetning om man holder ut. Det aller gjeveste er å få en kontrakt med FN.

– Kommer man inn der, er det en billett inn til markedet, sier han.

I fjor leverte 142 norske bedrifter varer og tjenester til FN-systemet, ifølge Noreps. I tillegg finnes det bedrifter som leverte til andre humanitære organisasjoner. FN kjøpte varer og tjenester fra Norge for mer enn 386 millioner kroner, noe som betyr at Norge var 69. største leverandør til FN i fjor.

Nedbrytbare fallskjermer

AidEx-utstiller Russ Taylor, som produserer nedbrytbare fallskjermer med nødhjelp hengende fra små pappesker, er ikke i tvil om hvem han vil skal legge merke til ham.

– Jeg håper Verdens matvareprogram kommer bort til meg og sier «Yes, please», sier Taylor drømmende. I fjor kjøpte FN-organisasjonen varer og tjenester for totalt 16,5 milliarder kroner.

Norsk gründer lengter etter kontrakt

Ingeniøren Svein Lie stiller ut en el-hybrid-traktor som er spesialbygget for å komme seg fram i bratt og ulendt terreng. Den kan kjøres på planteolje, men får i tillegg strøm fra solcellepaneler i taket.

Også Lie synes det er krevende å komme seg inn på det humanitære markedet.

– Det går på god vilje og snaus. Det er kanskje litt for mange sosiologer og litt for få ingeniører i bransjen, sier Lie, før han blir avbrutt av en dame fra den bhutanske ambassaden.

Hun viser stor interesse for traktoren, som hun tror kan være nyttig for bhutanske bønder i de bratte fjellstrøkene i Himalaya. Lie viser fram traktorgeneratoren og de snakker litt om pris. Damen smiler og sier hun håper på videre samarbeid.

– Dette virket jo lovende?

– Jammen, de har jo ikke noen penger. Bhutan er et av verdens fattigste land, sukker Lie.

Kronglete å få en fot innenfor

Den norske gründeren og hjelpepleieren Astrid Skreosen har laget et superabsorberende engangslaken. Det trekker til seg blod og fostervann, og vil følgelig bidra positivt til hygienen under fødsler. Til tross for at hun er i ferd med å signere kontrakt med Verdens helseorganisasjon, mener hun det ikke er lett å komme inn i det internasjonale humanitære markedet fra Norge.

– Det er kronglete og uklart. Man er usikker på hvem man skal henvende seg til, og man trenger først og fremst mye tid og penger mens arbeidet pågår, sier hun.

Ellingsen i Noreps sier seg enig i at byråkratiet uten tvil er en inngangsbarriere inn til det humanitære markedet, men at ryktet også er overdrevet. I stedet råder han bedrifter til å lage pakkeløsninger.

– FN forespør ofte totalløsninger, ikke bare en lampe eller en valgurne. Det er når man kan gi en komplettløsning at man kan bedre mulighetene for et salg, sier han.

EcoCube ble en «snakkis»

Olavesen som vi traff på flyplassen er i full gang med å vise fram sin EcoCube til en interessert brasiliansk kunde. Han åpner lokket på containermodellen og flytter rundt på miniatyrutgaver av senger og skap, for å vise hvordan modulene fungerer. Kunden følger entusiastisk med.

– Vi diskuterte mulighetene for lokal bruk i Sør-Amerika, forteller Olavesen senere.

Han er fornøyd med resultatene det ga å gå rundt som en vandrende reklameplakat på AidEx.

– Det var en god «conversation starter». Folk lurte på hva i all verden dette var for noe, sier Olavesen. Tilbake i Norge starter nå jobben med å pleie nettverket han fikk på AidEx.