Ekspertens anslag: «3000 kroner per verving»

– Det er forståelig nok ganske mye hemmelighold rundt kostnadsbildet fra byråene, men de tallene jeg kjenner til viser at det kan koste to til tre ganger så mye å bruke et eksternt byrå sammenlignet med en organisasjon som gjør jobben selv.

Det sier rådgiver i konsulentselskapet b.bold, Seth Piper til Bistandsaktuelt. Gjennom en årrekke som innsamlings-ansvarlig i store organisasjoner og som arbeidsgruppemedlem i Innsamlingsrådet kjenner han markedet for fadder-verving bedre enn de fleste.

– Kan være i overkant fordyrende

Under et fag-seminar i midten av oktober delte han sine erfaringer med Innsamlingsrådets medlemmer om trender og utfordringer ved gateverving. Piper sier han er brennende opptatt av fundraising som kanal og uttalte under foredraget at «ingenting slår det å snakke sammen» for å nå ut med et budskap til potensielle givere. Han pekte samtidig på at stadig flere organisasjoner driver innsamling på gata, og at det derfor har blitt hard konkurranse om giverne.

• Les også: Organisasjoner hemmeligholder hvor mye du betaler for å bli vervet

Selv om Piper er positiv til gateverving og face-to-face som kanal for å få inn nye bidragsytere til organisasjonenes viktige arbeid, er han kritisk til bruk av kommersielle aktører som «kan være i overkant fordyrende». I presentasjonen pekte han på kommersielle aktører, eksemplifisert gjennom et kostnadsanslag, der prisen per vervede fadder var på 3000 kroner (pluss mva).

Dersom eksempelet er gyldig, betyr det at en fadder må betale 250 kroner i tolv måneder, før organisasjonen går break-even på investeringen. Til sammenligning heter det i presentasjonen at en «in-house»-vervet fadder kan koste i snitt 1200 kroner eller mindre. Overfor Bistandsaktuelt presiserer Piper at tallene i presentasjonen er veiledningstall basert på kunnskap om tilbud fra kommersielle aktører.

– Mer egnet for kommersielle kunder

– Å dele erfaringer om valgene man har, mulighetene og risikoene knyttet til å ta i bruk denne vervekanalen er kjempeverdifullt. Det er bra å ha kunnskap om hva ting egentlig koster når man som organisasjon vurdere en egen satsning eller er i dialog med byråene om pris og betingelser. Det viktigste for meg var å understreke at man skal drive innsamling på en måte som man kan forsvare overfor giverne.

Piper presiserer at han brenner for fundraising og mener gata er en viktig plass å møte potensielle faddere for organisasjonene.

– Det koster å drive innsamling. Det er dessverre ikke slik at det kommer masse støttespillere frivillig bare fordi en organisasjon driver med noe viktig og bra. For å bygge opp en gruppe faste givere, må man faktisk aktivt spørre mennesker om de er villige til å støtte arbeidet. Dette finnes det masse empiri på. For eksempel var det nesten ingen vervesatsing før jeg begynte i Greenpeace, men i den perioden jeg var ansatt der gikk vi fra 1200 til 17500 faste givere. Så fundraisings-arbeid er viktig men det må gjøres på en åpen og forsvarlig måte overfor de som verves, sier Piper.

Han påpeker at hvilken modell man som organisasjon ønsker å bruke avhenger av en rekke momenter. Det kan handle om (mer)verdi like mye som kostnad.

– I teorien kan et byrå ha veldig mye mer kunnskap om verve-prosessen enn organisasjonen selv, men det er uheldig at vi i Norge mangler dedikerte verve-byråer som fokuserer utelukkende på frivillige organisasjoner. At byråene som brukes nå har både kommersielle kunder og frivillige organisasjoner kan forklare de høye prisene. Priser som er mer egnet for kommersielle bedrifter enn frivillige organisasjoner. «Givere» og «kunder» er to forskjellige ting, og innsamling er ikke salg.

– Kunne spart penger

Han peker på at det i Storbritannia og Danmark finnes gode byråer som utelukkende jobber med fundraising, med høyt fokus på kvalitet og etikk.

– Hadde dét vært tilfelle i Norge, hadde jeg vært mindre kritisk til byråbruk. Det kunne faktisk bidratt til å spare penger for organisasjonen, og giverne kan oppleve det som like bra eller bedre.

Han mener likevel det er mange faktorer som er viktig å vurdere i tillegg til vervepris.

– For eksempel hvor lojale giverne som verves er, hvor mye gir de, hvor lenge de blir støttespillere for organisasjonen. Det er giverens «livstidsverdi» – hvor mye de gir totalt gjennom flere år – som virkelig sier noe om hvorvidt verveprisen er verdt det eller ikke. Man veier opp forventet inntjening med kostnader og risikoer.

Piper tror grunnen til at noen organisasjoner velger å bruke et eksternt byrå, er at man da slipper risikoen og forpliktelsene knyttet til å ansette egne ververe, og at det også kan være en lett måte å kjøre prøveprosjekter på, uten å binde seg opp for lang tid.

– Hvorfor er det så mye dyrere å få et kommersielt selskap til å verve enn for organisasjoner å gjøre jobben selv?

– Provisjon til ververne og utbytte til eierne

– Byråene betaler som regel provisjon til ververne og utbytte til eierne, mens organisasjonenes egne prosjekter vanligvis bare betaler vanlig timelønn, og alt overskudd går til organisasjonens arbeid. Når jeg blir bedt om å gi råd til organisasjoner som ønsker å satse på verving, anbefaler jeg oftest at man driver egne prosjekter framfor å leie inn et byrå, spesielt hvis det er snakk om en satsning som skal foregå over flere år.

Konsulenten mener de organisasjonene som driver egne prosjekter legger mye mer vekt på at giverens ønsker skal stå sentralt, og at resultatfokuset ikke skal overkjøre respekten for giverne.

– Folk skal ikke oppleve disse vervesamtalene som ubehagelige eller pågående; det riktige er at folk føler at det er greit også å takke nei. Det er giverens opplevelse som teller, og face to face-verving kan være bra eller dårlig både med byrå og med egne ansatte. Generelt kan man anta at folk som er ansatt i en organisasjon vil ha et høyere engasjement og kunnskapsnivå om organisasjonen enn en ansatt i et byrå som jobber med mange forskjellige kunder.

Piper peker på at seriøse organisasjoner kan vise til at de klarer å mangedoble hver kroner de investerer i innsamling, at fundraising er en aktivitet bistands-bransjen burde være mer stolt av.

– Det viktigste er at vi vet at organisasjonene investerer på en god måte, og det vet vi fordi de leverer regnskap til Innsamlingskontrollen, som kontrollerer at en høy nok andel av pengebruken går til organisasjonens programmer. Da kan giverne være trygge på at organisasjonen investerer godt, uavhengig av hvilke kanaler de bruker til rekruttering.

– Ingen opplysningsplikt i Norge

– Bistandsaktuelt har snakket med en lang rekke organisasjoner som ikke ønsker å dele kostnader forbundet med gateverving gjort av kommersielle aktører: Er det problematisk at giverne ikke får vite hva det koster per verving?

– Jeg har forståelse for hvorfor organisasjonene er forsiktige med å dele enkeltdetaljer som vervekostnad. Det er dessverre sånn at mange har fordommer mot alt innsamlingsarbeid, og det kan skyldes at media gjennom mange år har gitt et skjevt bilde av situasjonen. Face to face-verving har vært en av de største vekst-motorene gjennom tidene i mange frivillige organisasjoner, men blir ofte kritisert mye, kanskje fordi det er en veldig synlig innsamlingsaktivitet.

– Realiteten er at andre innsamlingskanaler er dyrere og mye mer risikable, som for eksempel TV-innsamlinger.

Piper synes likevel det er problematisk at for eksempel representanter fra byråene ikke er pliktig til å opplyse at de ikke jobber direkte for organisasjonene eller at de får provisjon, når de er i dialog med givere. Han peker på at regelverket er veldig tydelig på dette i for eksempel Storbritannia.

– Det kan gå utover tilliten til organisasjonene og bærekraftighet av disse verve-kanalene hvis ikke organisasjonen aktivt følger opp ververne på en systematisk måte.

• Les også: Altfor slappe regler for innsamling i Norge
• På Innsamlingsrådets nettside kan du lese hele Seth Pipers og konsulentselskapet b.bolds presentasjon