– En meningsfull del av vår virksomhet

Når du møter en verver på gata, i Oslo, Bergen eller Trondheim – en som vil at du skal støtte Redd Barna, SOS Barnebyer, Kirkens Nødhjelp, Care, Flyktninghjelpen eller Plan – er vedkommende ofte fra byråene Face2Face og Switch Communication.

«Ansikt til ansikt. Verdens eldste og mest effektive måte å selge på. Det handler om folk – og det virker!», skriver Switch Communication på sin nettside. Som storebror Face2Face har de spesialisert seg på å få nettopp deg til å åpne lommeboka. Blant annet for at du skal bidra til å redusere fattigdom, få flere barn inn i skole, for at menneskerettigheter skal bli ivaretatt.

Edle motiver som mange naturlig nok lar seg overbevise til å støtte. Men som kundene deres, norske organisasjoner Bistandsaktuelt har snakket med, ønsker verken Switch Communication eller Face2Face å dele informasjonen fra de konfidensielle kontraktene.

• Les også: Organisasjoner hemmeligholder hva du betaler for å bli fadder

– Ikke spesielt lukrativt

Switch Communication ble etablert i 2012 av to tidligere Face2Face-ansatte. Selskapet hadde i følge nettportalen Proff «meget god lønnsomhet» i 2015. Omsetningen var på om lag 38,5 millioner kroner, overskuddet etter skatt på rundt 1,8 millioner kroner. Partner og daglig leder Jon Sundby forteller at Switch har to organisasjoner som kunder for øyeblikket: Redd Barna og Strømmestiftelsen

– Inntektene fra humanitære organisasjoner utgjør om lag halvparten av omsetningen vår. Men utover det ønsker jeg ikke å kommentere konkrete tall. Det er fordi dette dreier seg om relasjoner mellom oss og kundene våre, sier Sundby til Bistandsaktuelt.

– Er det gode penger å tjene på å rekruttere faste givere for humanitære organisasjoner?

– Det er ikke spesielt lukrativt. Marginene er ikke så gode som mange tror. Vi jobber ikke med dette først og fremst på grunn av pengene. Vi liker å jobbe for humanitære organisasjoner, det er et viktig moment. Det handler også om forutsigbarhet, om å sikre jobbene til våre ansatte.

– Hva betaler hjelpeorganisasjonene per giver dere skaffer?

– Som sagt, slike tall ønsker vi ikke å gå ut med.

– Er det dere eller organisasjonene som ønsker det slik?

– Det handler nok om begge parter. Firmaet vårt er i en konkurransesituasjon og det er kunden også.

Sundby sier han ikke har noen forutsetninger for å vurdere om det er dyrere for organisasjoner å bruke et eksternt kommersielt selskap som Switch kontra å gjøre jobben selv, men han vil gjerne svare på spørsmål om hvorfor det er fordelaktig for en organisasjon som Redd barna å bruke Switch til å verve støttespillere.

– Fordelen for en bistandsorganisasjon er at vi er 100 prosent dedikerte til å utføre avtalt oppdrag. Vi jobber tett med våre kunder og besitter god kunnskap om markedet generelt. Vi har også en organisasjonsstruktur som passer kundene våre godt, sier Sundby

– Lønnsomhetsmessig uslåelig

Switch storebror, selskapet Face2Face, hadde i 2015 salgsinntekter på vel 110 millioner kroner. Bistandsaktuelt har spurt selskapets gründer og styreleder Per Meland om hva kundene deres, norske organisasjoner, betaler for at de skal verve faddere på gata. Det ønsker Meland ikke å svare på.

– Hvor stor del av salgsinntektene kommer fra norske bistands-organisasjoner?

– En tredjedel av omsetningen kommer fra ikke-kommersielle kunder – alt fra pop up-stores for Care som viser arbeidet til kvinnelige entreprenører i u-land, til utvikling av en app for YS og kildesorteringskampanjer for Oslo kommune.

Etter en lang dialog har Meland valgt å svare på noen av Bistandsaktuelts spørsmål, men gjør det under forutsetning av at Bistandsaktuelt påpeker at «Face2Face er et full-service kommunikasjonskonsern med selskaper i flere land, med både bedrifter, statlig og kommunal virksomhet og organisasjoner som kunder». I en epost skriver Face2Face-gründeren at «det er viktig at dette blir nevnt i omtalen av oss for at leserne skal få riktig inntrykk av hva vi holder på med». Han understreker at Face2Face ikke bedriver «gateverving i gule vester med mappe under armen».

– Våre kampanjer går parallelt i mange kanaler så omsetningen gjelder ikke gatesalg med gule vester på Karl Johan, som ofte salgsselskaper, organisasjonene og politiske partier selv bedriver. Vi har en litt mer moderne tilnærming til utfordringen det er å verve nye faddere.

Bistandsaktuelt har omtalt at dorganisasjonene betaler opp mot 3000 kroner for å få vervet en fadder. På spørsmål om det er et tall Meland kjenner igjen svarer han nei.

– Uten ROI (return on investment; journ. anm.) gir tallene lite mening. De to viktigste parameterne i en markedskampanje er ROI og risiko. Alle markedsførere ønsker å legge størst mulig del av markedsbudsjettet der man får mest igjen per brukte krone til lavest mulig risiko, det gjelder uansett bransje.

– Krever spesialkompetanse

– Organisasjonene velger å jobbe med oss fordi det er effektivt, bra for merkevaren og lønnsomhetsmessig uslåelig. Og det er nettopp det de blir målt på av publikum, pressen og innsamlingskontrollen. Vår erfaring er at kampanjer som sprer både kjennskap, kunnskap og engasjement er de som lønner seg mest og huskes av flest. Rene salgs- eller rene informasjonskampanjer er som regel ikke noe vi anbefaler våre kunder å gjøre.

– Tjener Face2Face penger på å verve faddere for norske organisasjoner?

– Vi gjorde ikke det i fjor men vi ønsker at alle kampanjer skal bidra til vår resultatmargin på ca. seks prosent i konsernet.

– Ok, men hvor mye har Face2Face hatt i overskudd fra samarbeid med norske organisasjoner de siste fem årene?

– Det er vanskelig å si, noen kampanjer er veldig effektive og gir gode resultater for alle parter, andre har mindre lønnsomhet og må legges ned eller re-designes for å gi bedre resultater.

Meland ønsker heller ikke å kommentere selskapets omsetning fra organisasjonene.

– Det har vi ikke egne tall for, men vi ser på oppdrag for bistandsorganisasjoner som en meningsfull og samfunnsnyttig del av vår virksomhet og planlegger egne prosjektregnskaper for dette i fremtiden. Vi mener å ha oppnådd meget gode resultater og skapt samfunnsverdi for kundene våre gjennom mange år, og fortsetter gjerne med det arbeidet. Det er stor variasjon fra kampanje til kampanje når det gjelder lønnsomhet.

– Bistandsaktuelt har snakket med en rekke kilder som mener det å bruke et eksternt byrå er et fordyrende mellomledd. «2-3 ganger dyrere», sier en med god kjennskap til markedet. Vil du kommentere dette?

– Det billigste er jo ikke alltid det det som lønner seg på litt sikt. Man kan sikkert også spare noen tusenlapper ved å fjerne mandlene sine selv, men det er resultatet som til syvende og sist teller.

– Hvorfor er det fordelaktig for en bistandsorganisasjon å bruke Face2Face for å verve faddere?

– De fleste har ikke kompetanse eller ressurser til å gjøre dette effektivt selv. Noen selskaper har egne in-house reklame- og salgsbyråer, men det var mer vanlig for 10 – 20 år siden. Mange brenner seg og oppdager at dette arbeidet krever spesialkompetanse, da kampanjeutformingen og regnestykket ikke er så enkelt som det kanskje virker før man har gjort seg egne erfaringer. Kostnadene blir ofte mye høyere enn forventet, det er stor risiko for at man ender opp med å tape penger. Til sammenligning bruker de fleste aviser eksternt trykkeri og lar posten ta seg av distribusjon.

• Les også: Ekspertens anslag: «3000 kroner per verving»